استخدام بيانات الشركات للتسويق

عندما يتعلق الأمر بإضفاء الطابع الشخصي في التسويق المستهدف، يصعب على جهات التسويق بين الشركات إهمال قيمة البيانات المؤسسية. على الرغم من أن الإحصائيات تُظهر أن التخصيص يعزز العلاقات مع العملاء وبالتالي معدلات التحويل، إلا أن العديد من المؤسسات تكافح لتطوير استراتيجيات التخصيص باستخدام البيانات الحالية. ستوفر لك هذه المقالة نظرة عامة على

عندما يتعلق الأمر بإضفاء الطابع الشخصي في التسويق المستهدف، يصعب على جهات التسويق بين الشركات إهمال قيمة البيانات المؤسسية. على الرغم من أن الإحصائيات تُظهر أن التخصيص يعزز العلاقات مع العملاء وبالتالي معدلات التحويل، إلا أن العديد من المؤسسات تكافح لتطوير استراتيجيات التخصيص باستخدام البيانات الحالية. 

ستقدم لك هذه المقالة لمحة عامة عن البيانات الديموغرافية للشركات، وفوائدها، والأهم من ذلك، كيفية الحصول عليها، بالإضافة إلى علاقاتها بالبيانات الديموغرافية.

دعونا نمضي قدمًا يا رفاق دون مزيد من اللغط.

ما هي بيانات Firmographic؟

بعبارات أبسط، تشير بيانات الشركات إلى البيانات الخاصة بالمؤسسة التي تساعد المسوقين في تنفيذ استراتيجيات لجذب المزيد من العملاء المحتملين وخدمة السوق المستهدفة بشكل أفضل في المستقبل. وتشمل هذه البيانات :

• الموقع الجغرافي، بما في ذلك المناطق التي تعمل في إطارها وموقع فرعها الرئيسي
• نوع المؤسسة (B2B أو B2C أو B2C أو من شركة إلى حكومة -B2G)
• نوع الصناعة
• حجم الشركة (إجمالي عدد الموظفين)
• الإيرادات (عدد المبيعات وصافي أرباح المبيعات)
• التقنيات المستخدمة  
• نوع المنظمة، بما في ذلك وضعها القانوني وهيكل ملكيتها.

بالنظر إلى ما هو أبعد من البيانات الديموغرافية للشركات، تعتمد شركات B2B أيضًا على البيانات الديموغرافية. وذلك لتطوير أنماط الشراء لدى الجمهور المستهدف مع التفضيلات.

قبل الغوص أكثر في البيانات الديموغرافية للشركات، دعنا نناقش قليلاً عن البيانات الديموغرافية وكيفية ارتباطها بالبيانات الديموغرافية للشركات.

ما هي البيانات الديموغرافية؟

تشير البيانات الديموغرافية إلى البيانات المتعلقة بالأفراد في مؤسسة ما. وفيما يلي بعض البيانات الديموغرافية التي يتعين على جهات التسويق بين الشركات أن تتحرى عنها:

• الاسم
• المسمى الوظيفي
• جنتر
• القسم
• رقم الهاتف
• عناوين البريد الإلكتروني
• الموقع الإلكتروني
• الخلفية الثقافية
• الأداء
• القوة الشرائية: تشير إلى ما إذا كان الفرد هو الشخص المناسب لاستشارته أو اتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة. 

كيف تتداخل بيانات الشركات مع البيانات الديموغرافية؟

كما رأيت للتو، فإن الفرق الواضح بين الاثنين هو أن التركيبة السكانية تركز على بيانات الأشخاص مع المؤسسة. وعلى النقيض من ذلك، تركز التركيبة السكانية للشركة على بيانات المؤسسة. 

يستخدم مسوقو الأعمال بين الشركات البيانات الديموغرافية والديموغرافية للشركة لإنشاء الملف الشخصي المثالي للعميل؛ وهو وصف عام للمستهلك الذي يستفيد من منتجك أو الحل الذي تقدمه بأعلى قيمة في المقابل. 

لتحقيق ملف تعريف العميل المثالي، يجب أن يركز مسوقو B2B على الأفراد المسؤولين عن اتخاذ قرارات الشراء داخل المؤسسات. قد تسأل كيف؟

حسنًا، يجب على المسوقين بين الشركات أن يجمعوا بين كلا الشكلين من البيانات لتحديد من هم هؤلاء الأشخاص وظروف مكان عملهم، والبيئة التشغيلية، وأخيرًا وليس آخرًا، الشركة التي سيعملون بها. إنه مفيد للتسويق المجزأ.

لذا، ونتيجة لهذا المزيج، فإنه ينشئ قالبًا مخصصًا يمكنك من خلاله تنفيذ التسويق بالتجزئة. كما أنه يحل أيضًا مشكلة غياب التفاصيل، وهو العيب الحاسم في التجزئة الديموغرافية للشركات. كما أنه يحل مشكلة نقص البيانات الناتجة عن الاعتماد فقط على البيانات الديموغرافية. 

لماذا نستخدم بيانات Firmographic؟

يمكّنك استخدام البيانات الديموغرافية والديموغرافية للشركات من الحصول على رؤية شاملة للعملاء المحتملين.

فهي ستساعدك على تحديد العملاء المحتملين المؤهلين (من هو عميلك المثالي؟) مقابل العملاء غير المؤهلين (من هو عميلك غير المثالي؟). لذلك فإن بيانات الشركات لها الفوائد التالية:

1- اكتشاف الفرص التجارية

تمكّن البيانات الجغرافية للشركات المؤسسات من اكتشاف فرص الأعمال في السوق المستهدفة من خلال المساعدة في الإجابة على الأسئلة المهمة. وهي تشمل نوع الشركات الموجودة في السوق، والموقع الجغرافي للمؤسسات في السوق المستهدفة، وعدد الموظفين لديها، والمنتجات التي تطلقها الشركات المستهدفة، وقيمة أعمالها، وما إلى ذلك.

2. إنشاء محتوى مخصص

في الوقت الحالي، أنشأ المسوقون محتوى مخصصًا من خلال قنوات مختلفة: التسويق عبر البريد الإلكتروني، والتسويق عبر محركات البحث، ومنشورات المدونات، ومقاطع الفيديو، والإعلانات، والرسائل النصية القصيرة، والمنتديات عبر الإنترنت، وما إلى ذلك. لذلك مع البيانات الثابتة، سيجد المسوقون بين الشركات بلا شك أنه من المريح تنفيذ تجزئة B2B. يمكنك القيام بذلك باستخدام محتوى مخصص لكل هدف بدلاً من المحتوى المعمم.

على سبيل المثال، سيكون لدى المشتري الذي يعمل لدى شركة عملاقة متعددة الجنسيات متطلبات متناقضة مع شركة ناشئة تحاول أن تضع قدمها في العمل. لذا، إذا كانت استراتيجية المحتوى الخاصة بك تحتوي على منشورات مدونة أو مقاطع فيديو متطابقة لكلا الشركتين، فلن يكون ذلك منطقيًا.

ينطبق هذا المفهوم نفسه على شرائح مختلفة داخل الشركة نفسها لإنشاء محتوى مخصص.

3. تعزيز استهداف الإعلانات

ستستهدف فقط العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً عندما تكون لديك بيانات جغرافية ثابتة. ونتيجة لذلك، لن تهدر وقتك وأموالك المخصصة للإعلانات على عملاء محتملين غير مرغوب فيهم وغير مؤهلين، وبالتالي ستقلل من وضع افتراضات خاطئة.

بشكل عام سيزيد عائد الاستثمار (ROI) الخاص بك ويعزز استهداف الإعلانات.

4. تبسيط عملية بناء مسار المبيعات

بناء قمع المبيعات هو العمليات المتتالية التي يجب أن يمر بها العميل المحتمل لكي يصبح عميلاً. في التسويق بين الشركات B2B، يستغرق هذا التسلسل من الخطوات وقتًا أطول بكثير من التسويق بين الشركات B2C.  

في التسويق بين الشركات (B2B)، يجب على المتخصصين في التسويق بين الشركات أن يأخذوا العملاء المحتملين خلال فترة طويلة لتحويلهم إلى عملاء من خلال أنشطة توليد العملاء المحتملين. ويرجع ذلك إلى وجود العديد من صانعي القرار المعنيين، ومتطلبات العروض التوضيحية للمنتجات، وإجراءات الموافقة المطولة، والحاجة إلى إجراء تحليل مفصل لعائد الاستثمار.  

في المقابل، تكون هذه العملية أكثر وضوحًا نسبيًا مع البيانات الديموغرافية للشركة مما ذكرت أعلاه. ويرجع السبب في ذلك إلى أن البيانات الديموغرافية للشركات تسمح لفرق المبيعات والتسويق على حد سواء بالتعرف على شكل العميل المحتمل الجيد وكيف يمكنهم تركيز وتعديل جهودهم في توليد العملاء المحتملين لاغتنام مثل هذه الفرصة بطريقة تجعل طريقها إلى أن تصبح عميلاً بسيطاً قدر الإمكان. 

5. تحسين التسويق القائم على الحساب (ABM)

مع ظهور التسويق القائم على الحساب(ABM)، أصبحت البيانات المؤسسية ضرورة مطلقة، حيث حصل التسويق القائم على الحساب على ثالث أعلى تخصيص للميزانية بنسبة 16% بعد الإعلانات والتكنولوجيا بنسبة 18% و7% على التوالي، وفقًا لتقرير حالة التسويق لعام 2020. وبالتالي، تُظهر هذه الأرقام أهمية إدارة ABM، خاصةً في عصر كوفيد 19.

على النقيض من التسويق الشامل القابل للعنونة (TAM)، الذي يبيع ويسوّق لكامل نطاق التسويق الشامل القابل للعنونة (TAM)، يركز التسويق الشامل القابل للعنونة على حسابات محددة ومستهدفة. ونتيجة لذلك، بعد أن تحدد المؤسسات المستهدفة الصحيحة، يمكنك إرسال رسائل مصممة خصيصًا لهم.

بعد ذلك، من أجل مطابقة ملفك الشخصي، يجب عليك جمع جهات الاتصال المعتمدة من هذه الشركات. ونتيجة لذلك، فإن بيانات الشركات أمر بالغ الأهمية في مساعدتك في تحديد المؤسسات أو الحسابات المناسبة لاستهدافها.

ما هي الطرق المختلفة لاستخراج بيانات Firmographic؟

إذن أنت تعرف الآن قيمة البيانات المؤسسية. ومع ذلك، للحصول على أفضل استخدام لها لمؤسستك، يجب عليك استخراجها باستخدام بعض الطرق التي سنناقشها أدناه.

لحسن الحظ، هناك العديد من الطرق لاستخراجها وتصنيفها إلى عدة فئات، مثل مكالمات البيع المباشر، والمصادر عبر الإنترنت، وخدمات توفير البيانات بين الشركات، والتي سنتناولها فيما يلي:

1. مكالمة البيع المباشر

يمكنك الاتصال مباشرةً بالشركة المستهدفة والحصول على جميع البيانات الجغرافية الهامة للشركة. ومع ذلك، فإن العيب الرئيسي لهذه الطريقة هو أنك قد تشعر بالتردد والحرج، وغالباً ما يكون من غير الأخلاقي أن تطرح أسئلة مثل "ما هي الإيرادات السنوية لشركتك؟

2. المصادر على الإنترنت

تشمل المصادر الإلكترونية المواقع الإلكترونية للشركات، وصفحات المدونات الخاصة بالشركات، وصفحات المدونات الخاصة بالشركات، وصفحات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركات، وسجلات الشركات، ومواقع التوظيف، والإقرارات الضريبية، والمنافذ الإخبارية، وقواعد البيانات العامة، والأوراق البحثية، وما إلى ذلك.

ومع ذلك، قد يستغرق استخراج بيانات الشركات من هذه الخدمات العامة وقتاً طويلاً للغاية. على الرغم من أنك قد تكتشف معلومات قيّمة على صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بالشركة، إلا أن الاستخراج اليدوي لمثل هذه المعلومات قد لا يكون خياراً قابلاً للتطبيق. لذا سيكون كشط الويب هو السبيل الأمثل في مثل هذه الظروف، وهو ما ستكتشفه بعد قليل.

لذلك قد تتحول إلى خدمات توفير بيانات B2B التي سنلقي نظرة عليها أدناه.

3. خدمات توفير البيانات بين الشركات B2B

بعض هذه الخدمات تشمل منصات المعلومات المالية ومعلومات السوق مثل وول ستريت جورنال وياهو! فاينانس، إلخ. يمكنك أيضًا استخدام خدمة البيانات كخدمة (DaaS)، والتي ستتطلب منك دفع مبلغ مالي لجمع البيانات الجغرافية للشركة.

ومع ذلك، فإن البيانات التي تحصل عليها من مقدمي خدمات B2B مثل Daas لن تكون مصممة خصيصًا لتلبية متطلباتك. هذا لأن ما يفعله هؤلاء المزودون عادةً هو أنهم عادةً ما يشترون بيانات B2B مثل البيانات الجغرافية للشركات من مزودي خدمات B2B الآخرين ويبيعونها لك.

لذلك فإن اختيار مزود بيانات B2B، سيخيب أملك في نهاية المطاف لأنك لن تحصل على إجمالي عائد الاستثمار مقابل الاستثمار الذي تقوم به فيه. ففي النهاية، الاستثمار في البيانات لعملك هو استثمار كبير.

الخيار الأكثر جدوى لاستخراج البيانات

لقد بحثت الآن في عدة طرق لاستخراج البيانات الثابتة. لقد أثبت كشط بيانات الويب من المصادر العامة نجاحه على مر السنين. تتضمن عملية كشط الويب استخدام روبوتات آلية لتحليل الكود المصدري لصفحات الويب واستخراج البيانات وفقًا للمعايير التي تحددها. 

من خلال كشط الويب، سيكون لديك تحكم كامل في البيانات الدقيقة التي ترغب في استخراجها من خلال التخلص من البيانات غير الضرورية، وهو ما يمثل مصدر قلق كبير مع بعض مزودي بيانات B2B. 

علاوةً على ذلك، ستنتقل أدوات كشط الويب إلى المواقع الإلكترونية للشركات المستهدفة وتستخرج أحدث المعلومات من هناك. يمكنك أيضًا استخراج البيانات الشخصية للشركة من صفحات وسائل التواصل الاجتماعي من خلال كشط الويب.

للحصول على مقالة مفصلة عن تجريف الويب، يمكنك الرجوع إلى هذه المقالة.

ومع ذلك، فإن كشط الويب ليس سهلاً كما يبدو، وقد يمثل العديد من التحديات التي ستكتشفها في القسم التالي.

ما هي التحديات الشائعة لكشط الويب؟

كما ذكرنا في القسم السابق، فإن تجريف الويب لا يخلو من التحديات. وباختصار، تتضمن بعض هذه التحديات باختصار، غالبًا ما تواجه موقع الويب المستهدف الذي يحظر عنوان IP الخاص بك عند الاتصال عدة مرات باستخدام نفس عنوان IP. أيضًا، سيتعين عليك مواجهة اختبارات CAPTCHAS، وفخاخ مصيدة العسل، ووكلاء المستخدمين، التي يستخدمها مسؤولو المواقع المضيفة لحماية البيانات في مواقعهم الإلكترونية.

لذا قد تتساءل عن كيفية التغلب على مثل هذه التحديات. هذا ما سنناقشه بعد ذلك بالتحديد.

التغلب على تحديات تجريف الويب

للتغلب على بعض عوائق تجريف الويب، يمكنك استخدام البروكسي. نظرًا لأن البروكسيات تخفي عنوان IP الخاص بك وتستبدله بخادم الوكيل، فلن تتعرف عليك المواقع المستهدفة. ومع ذلك، فإن استخدام بروكسي واحد قد لا يكون فعالاً لأنه قد يتسبب في حجبك مرة أخرى عند الاتصال عدة مرات.

لذلك سيكون تجمع البروكسيات السكنية الدوارة هو خيارك المثالي. سيؤدي هذا التجمع إلى تدوير عنوان IP الخاص بك، وبالتالي يفترض الموقع الإلكتروني المستهدف أن الطلبات صادرة من عدة مستخدمين في حين أن هناك مستخدم واحد يقوم بجميع الطلبات.

يمكنك العثور على مزيد من المعلومات في هذه المقالة.

كيف يمكن لـ ProxyScrape مساعدتك في البروكسيات

ProxyScrape يحتوي على 7 ملايين بروكسي سكني مع اتصالات متزامنة غير محدودة. علاوة على ذلك، ستتاح لك الفرصة للاتصال بالبروكسيات من مواقع مختلفة حول العالم، والتي ستكون مثالية لتصفح المحتوى المحظور في موقعك الجغرافي.

علاوة على ذلك، سيكون لديك فريق دعم عملاء رائع لمساعدتك في أي من استفساراتك.

لمزيد من المعلومات حول خدمات التوكيل لدينا، يرجى إلقاء نظرة هنا.

الخاتمة

نأمل أن تكون قد فهمت سبب الحاجة إلى بيانات الشركات لفريق التسويق بين الشركات في هذه المقالة. كما ذكرت في هذه المقالة، يمكن أن تكون موردًا ممتازًا لاستراتيجية التسويق بين الشركات الخاصة بك. في حين أن هناك العديد من الطرق والوسائل لاستخراجها، إلا أن كشط الويب هو الطريقة الأكثر جدوى لاستخراجها، كما رأيت للتو في هذه المقالة.

سيكون استخدام البروكسيات وأداة مكشطة الويب الخاصة بك مثاليًا لسحب البيانات من المواقع الإلكترونية التي تحتاجها لحملة B2B الخاصة بك.